Anwendungsbeispiele
Drei typische Situationen machen den Ansatz greifbar. Sie zeigen, wie Fragen zu Erkenntnissen und zu sinnvollen nächsten Schritten führen können.
Die folgenden Beispiele erläutern die Arbeitsweise. Sie sind keine dokumentierten Kundenfälle und enthalten keine behaupteten Projektergebnisse.
Bedarfsentwicklung
Die SituationEin Kunde nennt wiederkehrende Abstimmungsprobleme, sieht aber noch keinen Anlass für eine Veränderung.
Das VorgehenKontext und Folgen erkunden. Gemeinsam klären, wer betroffen ist und welche Bedeutung die Situation für die Ziele des Kunden hat.
Mögliches ArbeitsergebnisEin geordnetes Bild von Problemen, Auswirkungen und Prioritäten.
Eine hilfreiche Frage„Was passiert in anderen Bereichen, wenn dieses Thema bestehen bleibt?“
Überzeugende Angebote
Die SituationDer Kontakt im Fachbereich ist überzeugt. Geschäftsführung und Einkauf müssen das Vorhaben noch beurteilen.
Das VorgehenRelevante Beteiligte und Kriterien klären. Die Unterlage so strukturieren, dass sie intern weitergetragen werden kann.
Mögliches ArbeitsergebnisEine Entscheidungsgrundlage mit Situation, Beitrag, Kriterien und offenen Punkten.
Eine hilfreiche Frage„Welche Fragen müssen andere Beteiligte aus dem Angebot beantworten können?“
Verbindlichkeit
Die SituationEin Gespräch endet positiv, aber der nächste Austausch bleibt unbestimmt.
Das VorgehenOffene Voraussetzungen benennen und einen sinnvollen nächsten Schritt mit Verantwortung und Termin vereinbaren.
Mögliches ArbeitsergebnisEin beidseitig verstandener nächster Schritt.
Eine hilfreiche Frage„Was sollte bis zu unserem nächsten Gespräch geklärt sein – und durch wen?“
Erfahrungsschwerpunkte
Stefan bringt Erfahrung aus verschiedenen Branchen und länger angelegten Trainingsprogrammen mit. Besondere Erfahrungsfelder sind Gebäudewirtschaft, Innenarchitektur und Energiewirtschaft.
Welche Erfahrungen und Methoden für Ihre Aufgaben relevant sind, klären wir mit Blick auf Ihre konkrete Vertriebssituation.
Der nächste Schritt
Schildern Sie mir Ihre Situation. Gemeinsam klären wir, welche Unterstützung dazu passt.