Training & Beratung im B2B-Vertrieb
Kunden verstehen.
Entscheidungen
voranbringen.
Komplexe Kaufentscheidungen brauchen Klarheit. Ich unterstütze Ihr Vertriebsteam dabei, Bedarf zu klären, Menschen zu verbinden und nächste Schritte zu vereinbaren.
Kunde.
Komplexer B2B-Vertrieb
Fragenbasiert. Beschaffungsorientiert.
Mit Stefan Thiermann
01 / Ihre Vertriebssituation
Viel in Bewegung.
Aber kommt die Entscheidung voran?
Ein guter Kontakt ist der Anfang. Entscheidend ist, was Sie und Ihr Kunde danach gemeinsam klären.
Gute Gespräche. Unklarer Bedarf.
Der Kunde zeigt Interesse, legt sich aber nicht fest. Was ist wirklich relevant – und welche Priorität hat es?
02Mehrere Menschen. Unterschiedliche Kriterien.
Fachbereich, Einkauf und Geschäftsführung schauen anders auf dieselbe Entscheidung. Wer braucht welche Klarheit?
03Ein Angebot. Kein konkreter nächster Schritt.
Ihre Leistung passt. Doch die Entscheidung bleibt offen. Welche Voraussetzungen müssen noch geklärt werden?
02 / Helping People Buy
Wer Kunden versteht,
kann Entscheidungen
besser begleiten.
Vertrieb wirkt dort, wo er die Entscheidung des Kunden unterstützt. Dafür braucht es echtes Interesse, gute Fragen und ein nachvollziehbares Vorgehen.
Erst verstehen.
Kontext, Ziele und beteiligte Menschen kennenlernen.
Gemeinsam klären.
Auswirkungen und Prioritäten verständlich machen.
Fortschritt vereinbaren.
Konkrete nächste Schritte miteinander festhalten.
03 / Ein Rahmen für Ihren Vertrieb
Fünf Kompetenzfelder.
Ein gemeinsamer Bezugspunkt.
Vom ersten Kontakt bis zur Verbindlichkeit. Gemeinsam klären wir, wo die Entwicklung Ihres Teams sinnvoll ansetzt.
Kunden.
Fünf Kompetenzfelder. Ein gemeinsamer Bezugspunkt.
Phase 2
Verstehen, was wirklich zählt.
Kontext, Probleme und Auswirkungen gemeinsam klären. Aus allgemeinen Themen werden nachvollziehbare Prioritäten und konkrete Anforderungen.
Welche Folgen hat der Engpass für Ihren Kunden?
Dieses Feld besprechen04 / So wird Verstehen konkret
Gute Fragen machen
den nächsten Schritt klar.
Mit CLIP wird Bedarfsklärung zu einem nachvollziehbaren Vorgehen. Von der Situation zu gemeinsam vereinbarten Prioritäten.
Umfeld, Beteiligte und Zeitschiene erfassen.
„Was verändert sich gerade in Ihrem Umfeld?“
CLIP ist Stefans Adaption auf Grundlage von SPIN Selling.
05 / Die passende Zusammenarbeit
Ihr Entwicklungsbedarf
bestimmt das Vorgehen.
Vertriebstraining
Fähigkeiten entwickeln, die im Kundengespräch tragen.
Zusammenarbeit ansehen 02 /Vertriebsberatung
Klarheit gewinnen, wo Entwicklung sinnvoll ansetzt.
Zusammenarbeit ansehen 03 /Entwicklungsprogramme
Vertriebskompetenz im Zusammenhang entwickeln.
Zusammenarbeit ansehenInhalte, Format und Umfang stimmen wir auf Ihre Ziele und Ihre Situation ab. Überblick zum Weitergeben →
Training & Beratung im Vertrieb
06 / Ihr Gesprächspartner
Erfahrung durchdringen.
Wissen anwendbar machen.
Ich verbinde Erfahrung aus nationalem und internationalem Vertrieb mit einer intensiven Beschäftigung mit bewährten Methoden.
Im Mittelpunkt steht, was davon Ihrem Team in konkreten Kundensituationen hilft. Mit Freude an Entwicklung und einem gemeinsamen Anspruch an Vertriebsqualität.
Stefan kennenlernen07 / Vor dem ersten Gespräch
Was Sie vielleicht
noch wissen möchten.
Gute Fragen gehören auch an den Anfang unserer Zusammenarbeit.
Für wen eignet sich die Zusammenarbeit?
Für Unternehmen im komplexen B2B-Vertrieb: mit erklärungsbedürftigen Leistungen, längeren Verkaufszyklen und mehreren Menschen, die eine Entscheidung mittragen. Die konkrete Passung klären wir im ersten Austausch.
Wie werden die Trainingsinhalte ausgewählt?
Ausgangspunkt sind Ihre Situation, Ihre Ziele und konkrete Fälle. Gemeinsam bestimmen wir, welche Kompetenzfelder und Methoden für Ihren Entwicklungsbedarf relevant sind.
Können wir eigene Kundenfälle einbringen?
Eigene Situationen schaffen den Bezug zum Alltag. Welche Fälle und Unterlagen geeignet sind und wie wir damit arbeiten, stimmen wir vorab ab. Vertrauliche Informationen gehören nicht in eine erste Kontaktanfrage.
Wie werden Umfang und Kosten festgelegt?
Sie erhalten ein Angebot auf Basis der geklärten Aufgaben, Ziele und Rahmenbedingungen. Format, Umfang und eine mögliche Begleitung werden darin konkret vereinbart.
Wie wird Entwicklung überprüft?
Wir vereinbaren, welche Fähigkeiten und Arbeitsergebnisse betrachtet werden. Dabei unterscheiden wir erarbeitete Unterlagen, die Anwendung im Alltag und geschäftliche Entwicklungen.
Der nächste Schritt
Was soll sich in Ihrem
Vertrieb verändern?
Schildern Sie mir Ihre Situation. Gemeinsam klären wir, welche Unterstützung dazu passt.