Die Arbeitsweise
Gute Fragen machen
den nächsten Schritt klar.
Die Kundensituation ist der Ausgangspunkt. Fundierte Methoden helfen, sie zu verstehen, Prioritäten zu klären und angemessene Schritte zu vereinbaren.
01 / Fragenbasiertes Verkaufen
Mit CLIP vom Kontext
zu den Prioritäten.
Ein Gesprächsmodell für eine gründliche Bedarfsklärung. Jede Frage hilft, die Situation genauer einzuordnen.
Umfeld, Beteiligte und Zeitschiene erfassen.
„Was verändert sich gerade in Ihrem Umfeld?“
CLIP ist Stefans Adaption auf Grundlage von SPIN Selling.
02 / Der Entscheidungsraum
Eine Entscheidung.
Mehrere Perspektiven.
Im komplexen Vertrieb sprechen Sie häufig mit einem Teil des Gremiums. Was brauchen die anderen Menschen, um die Entscheidung mitzutragen?
Eine Entscheidung · Mehrere Perspektiven
Wirtschaftlicher Beitrag
„Welchen Beitrag leistet die Entscheidung zu unseren Zielen?“
Wer muss die Entscheidung mittragen? Welche Kriterien sind wichtig? Die Beteiligtenkarte hilft, die Perspektiven zu ordnen und offene Fragen sichtbar zu machen.
Beispielhafte Rollen auf Kundenseite.
03 / Beschaffungsorientierung
Was muss der Kunde gerade klären?
Die passende Vertriebsaktivität richtet sich danach, wo der Kunde in seinem Beschaffungsprozess steht. Information, Risikoklärung und Verbindlichkeit brauchen das richtige Timing.
In Anlehnung an den von Stefan erläuterten Beschaffungsprozess nach Kevin Davis. Klärungen können parallel verlaufen oder erneut erforderlich werden.
04 / Der gesamte Vertriebsprozess
Ein gemeinsamer Rahmen.
Raum für Ihre Situation.
Kunden.
Fünf Kompetenzfelder. Ein gemeinsamer Bezugspunkt.
Phase 2
Verstehen, was wirklich zählt.
Kontext, Probleme und Auswirkungen gemeinsam klären. Aus allgemeinen Themen werden nachvollziehbare Prioritäten und konkrete Anforderungen.
Welche Folgen hat der Engpass für Ihren Kunden?
Dieses Feld besprechen05 / Gesprächskompetenz
Sprechen. Fragen. Zuhören.
Sprechen
Die eigenen Leistungen auf die konkrete Situation beziehen und verständlich erklären.
Fragen
Interesse zeigen, Zusammenhänge erkunden und relevante Informationen erschließen.
Zuhören
Aussagen aufmerksam einordnen, Verständnis prüfen und Zwischentöne wahrnehmen.
Der nächste Schritt
Was soll sich in Ihrem
Vertrieb verändern?
Schildern Sie mir Ihre Situation. Gemeinsam klären wir, welche Unterstützung dazu passt.